Authentisch und mit einem Gefühl von Leichtigkeit Anfragen gewinnen & abschließen
Devin Marc Kandelhard,
Inhaber von Kandelhard Media
Die meisten Marketingberater reden nur darüber, wie Du möglichst günstig, möglichst viele Anfragen gewinnen kannst. Bevor wir in die Akquise einsteigen, lass mich kurz erklären, worum es uns beiden wirklich gehen soll:
Wie Du alle 3 Punkte mithilfe von Xing erfüllen kannst, werde ich mit und ohne Werbekosten beschreiben, sodass Du auch am Ende wirklich hier mit Kunden rausgehst.
Eins vorweg:
Xing ist grundsätzlich dafür da, um besonders hochwertige Anfragen zu gewinnen und eher weniger dafür geeignet, um in die Masse zu gehen. Wenn Du also gerne 100 Anfragen im Monat erhalten möchtest, bist Du hier falsch.
100 Anfragen sind auch mit Werbeanzeigen nicht möglich.
Die kennt sich jetzt mit unterschiedlichen Coaching-Methoden aus und sucht gezielt danach, holt Angebote ein und vergleicht. Durch die Masse gibt es keinen Expertenstatus mehr und alle Coaches betteln, wie Bittsteller, diesen Auftrag hinterher.
Der Günstigste wird für zu wenig Stunden als Probe gebucht und der Coach muss sich bewähren. Was der Coachee für Probleme hat und wie er sich fühlt, was er sich wünscht – das interessiert niemanden in diesem Prozess.
Experten-Tipp:
Wenn die HR-Abteilung anfängt, einen Coach zu suchen, ist es schon zu spät. Aber das passiert, meiner Erfahrung nach, auch nur in ca. 5% der Fälle. Aber 60% der Entscheidungsträger ist das Problem bewusst.
Du musst für diese 55% sichtbar werden. Dann kann Deine Assistentin im Vorgespräch auch gleich die Bedingungen nennen, die tatsächlich zu dem Erfolg des Coachees führen.
Deshalb ist Xing-Marketing auch so effektiv. Die Wahrscheinlichkeit, dass in einem Unternehmen kein Coach benötigt wird, ist ja recht klein. Aber trotzdem wird kaum gesucht und selbst wenn, dann nur um des Abhaken auf der Checkliste willens.
In diesen 3 Schritten werden wir regelmäßig hochwertige Anfragen gewinnen:
Im ersten Schritt geht es um Dich. Wenn Du einfach nur Geld mit Deinem Marketing gewinnen möchtest, dann wird es nicht so recht passen und Du spürst ein unwohles Gefühl bei der Sache. Deshalb dürfen wir Dein Herz & Deine Seele nicht übergehen. Auch wenn es kitschig klingen mag.
Mache Dein Profil und Deine Webseite hübsch und finde ein bis zwei Farben, die zu Dir passen. Authentisch. Auch Deine Zielgruppe und Dein Angebot müssen dazu passen. Wie genau das geht, findest Du in dieser Anleitung zum authentischen Marketing.
Auf den Punkt:
Wenn Du ein schlechtes Gefühl mit Deiner Akquise hast, bekommst Du Umsetzungs- und Mindset-Probleme.
Wie Du die Handynummer von Entscheidungsträgern bekommst
Aber wie kannst Du nun Anfragen aus in Deinem Netzwerk gewinnen? Die Antwort ist recht intuitiv: Indem Du eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung über ein persönliches Gespräch aufbaust.
Wenn jemand Geburtstag hat, kannst Du ihm natürlich eine Grußkarte schicken, reicht aber nicht aus. Erfolg haben wir dann, wenn unser interessanter Gesprächspartner bittet ihn anzurufen und uns seine Handynummer oder Durchwahl zusendet.
Es gibt einen großen Fehler, den ich immer sehe: Versuche nicht zu überzeugen, besonders freundlich oder intelligent zu schreiben. Sondern schreibe so, wie Du mit einer normalen Person auf der Straße sprechen würdest.
Das Hallo „Herr / Frau XYZ” ist in der ersten Nachricht okay. Auch okay, wenn ihr seit über einem Monat nicht mehr geschrieben habt. Aber danach bitte nicht. Und auch kein “Mit freundlichen Grüßen XYZ”. Das bitte nur in der ersten Nachricht.
Auch lange oder mehreren Absätzen wirken eher so als ob Du’s nötig und Du zu viel Zeit und eh keine Kunden hättest. Also bitte nicht mehr als 2 Absätze und ein Absatz sollte am PC-Monitor nicht mehr als 3 Zeilen haben.
“Ich würde mich freuen, wenn ich Ihnen etwas zusenden dürfte.” Bitte nutze nicht solche Bittsteller-Sätze. Schreibe, wie ein normaler Mensch auf Augenhöhe: “Okay, sende ich Ihnen nachher.”
Achte auf jeden Fall darauf, dass Du keine Verben nominalisierst oder häufigere Nebensätze benutzt.
Vermeide Kauderwelsch:
“Denn die Nominalisierung, der lateinisch gesagt, Verben ergibt eine Erhöhung, oder besser gesagt eine Entfachung, der Stimmung von Deinen Gegenübern, der die Zugehörigkeit Deiner Zielgruppe bestenfalls pflegen solle, und erzeugt somit eine Erreichung von Verwirrung und Unleslichkeit.“
In 3 Schritten zur Anfrage
Jetzt am Anfang geht es darum, Dich einmal interessant zu machen. Am besten indem Du zeigst, dass Du Dich wirklich für ihn interessierst. Das tust Du, durch ein authentisches Kompliment.
Hier ist es wichtig, dass das Kompliment wirklich authentisch ist, aber nicht wichtig, dass es das allerbeste, ausführlichste Kompliment ist. Bedeutet: Die erste Sache, die Dir auf seinem Profil oder seiner Webseite auffällt, ist die Richtige und das solltest Du als Nachricht kommunizieren. (Wie Hobby, Angebot, Beruf auf besondere Art erklärt oder seine Bilder eine angenehme Atmosphäre ausstrahlen)
An dieser Stelle des Gesprächs empfehle ich Dir keine großartigen Fragen an die Person, sondern erstmal nur auf der Geben-Ebene zu bleiben. Wann Du genau auf Deine Leistung zu sprechen kommen darfst, besprechen wir gleich.
Lena, aus unserem Team, hat ca. eine 65-75%ige Antwortrate. Und die Leute schrieben zu 95% etwas Positives, wie zum Beispiel „Danke“. Häufig auch gleich weitere Gegenfragen.
Im nächsten Schritt gehst Du auf die Antwort ein. Der andere hat sich nun also über das Kompliment bedankt. Um einen freundlichen Übergang machen zu können, begründest Du nun Dein Kompliment von der Nachricht davor. Das wird Dir sehr einfach fallen, weil es ja auch authentisch war.
Falls Du eine Frage bekommen hast, kannst Du auch noch darauf eingehen. Spätestens bei der 3. Nachricht leitest Du darauf ein, dass Du sagst “Ah, Apropos: Ich stelle mich auch mal gerne vor:” oder “Kurz zu mir:”. Und erklärst knapp, was Du machst und was Dein Angebot bringt. Finde dazu einen Grund auf seinem Profil, warum das für ihn interessant sein solle.
Du versuchst also wegzukommen von diesem unpersönlichen Chatbots oder Kopieren&Einfügen-Gespame, um Dich davon durch Deine wertschätzende Art von Web-Rüpeln zu distanzieren.
Sobald der andere antwortet, empfehle ich nicht sofort etwas zu verkaufen. Das Problem ist, dass es sehr viele Leute gibt, die dann sofort sagen „Okay, lass uns mal telefonieren.” und dann auch schon so einen Druck machen, dass jetzt tun zu müssen. Sodass ich empfehle, eine Zwischenfrage zu stellen. „Okay, und möchten Sie, dass ich Ihnen dabei helfe?”.
Frei nach dem Motto: Lieber eine Nachricht zu spät auf den Punkt kommen, als eine Nachricht zu früh!
Hier kannst Du dann in derselben oder der nächsten Nachricht ein Telefonat anbieten. Nur die Zwischenfrage ist wichtig. Damit grenzt Du Dich mal wieder von plumpen Verkäufern ab und zeigst Deinem Gegenüber Wertschätzung. „Möchten Sie, dass wir einmal unverbindlich darüber sprechen?”
Experten-Tipp für Coaches:
Merke: Die Frage “geht das Coaching auch für mich?” ist der häufigste Grund, warum sich Deine Interessenten nicht weiter melden. Sie zweifeln mehr an sich als an Dich. Kümmere Dich also mit Wärme um seinen Mut und weniger um Deine kalte Professionalität.
Du solltest für diesen Prozess ca. 4-7 Nachrichten brauchen. Wenn Du mehr als 10 brauchst, baust Du nicht sinnvoll eine Geschäftsbeziehung auf, sondern kommst in eine Form von Smalltalk. Darin solltest Du nicht verfallen, weil Du dann Deinen Expertenstatus verlierst. Später im schriftlichen Angebot nach dem Telefonat wirst Du eine extrem schlechte Abschlussquote bemerken.
Auch, wenn Du das zu diesem Zeitpunkt noch nicht sehen kannst. Vertraue mir, Du musst unter 10 Nachrichten die vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufgebaut haben und der Gegenüber muss klares Interesse mit seiner Handynummer/Durchwahl zeigen oder Du wirst viel Zeit gegen wenig Ergebnisse eintauschen.
Kurz:
Niemand kauft von Bittstellern, sondern nur von Experten.
Kurz: Weg vom Geschwafel und hinzu einer Unterhaltung auf Augenhöhe. Das leitet auch gut ein Telefonat ein: Wenn derjenige wirklich das Gefühl hat, dass Du individuell auf ihn eingehst, dann liegt das Telefonieren bereits nah. Ihr würdet euch im Telefonat auch unterhalten. Es ist nur nicht so aufwendig wie mit dem Schreiben.
Je dichter die Schreib-Atmosphäre an einem persönlichen Telefonat gleicht, desto besser, denn irgendwann merkt derjenige halt “Hey, wir könnten auch wirklich mal telefonieren”
Und jede Führungskraft oder Selbstständiger ist das Telefonieren gewohnt. Sonst würde er auch gar nicht an dieser Position sein. Schreiben und Chatten machen sie eigentlich weniger und sind es auch weniger gewohnt. Von daher leiten viele auch von sich aus zu einem Telefonat über.
Experten-Tipp für Coaches:
95% des Marktes verstehen Coaching nicht. Für sie ist Training, Beratung, Coaching & Psychotherapie dasselbe. Deine Konkurrenz gibt bares Geld für teure Werbung aus. Eure gemeinsame Zielgruppe lernt dadurch Coaching und dessen Vorteile kennen.
Jedoch: Internet-Werbung baut Skepsis auf und persönliche Kommunikation Vertrauen.
Ergo: Deine Konkurrenz verpulvert ihr Geld, damit Deine authentische Kundenakquise besser funktioniert.
Danke dafür 🙏
Grundsätzlich gilt, dass die meisten, der 7 Millionen Führungskräfte, Selbstständige und Unternehmer nur alle 2-4 Wochen Xing nutzen. Somit solltest Du Dich in Geduld üben. Wenn Du dann soweit alles richtig angeschrieben hast und Dein Gegenüber ein grüner Haken an der Seite unten rechts hat (das Symbol für ‚gelesen‘), dann ist es nach spätestens einem Monat Zeit, nachzuhaken.
Häufig ist Deine Nachricht einfach nur untergegangen. Die angesehene Person bekommt ja schließlich nicht nur von Dir Nachrichten, da kann das schon mal passieren.
Wie immer: Hier nicht ungewöhnlich oder bittstellerisch wirken, sondern schlicht nachfragen: „Hm?“, „Ist das grundsätzlich für Sie interessant, Herr/Frau [Nachname]?“, „Ist meine Nachricht untergegangen?“ oder ähnliche kurze Nachfragen ohne „Sehr geehrter von und zu mit freundlichen Grüßen“. Sondern schlicht und einfach, wie normale Menschen auf Augenhöhe auch normal reden. Ohne hölzern oder bittend zu wirken.
Zuerst in einem Vorgespräch ein paar Fragen klären und dann ein unverbindliches Erstgespräch vereinbaren. Helfe Deinem Gegenüber wirklich weiter und versende ihm anschließend ein schriftliches Angebot, was er auch wirklich braucht.
Wie Du regelmäßig neue Anfragen gewinnst
Um wirklich regelmäßig hochwertige Anfragen im Postfach zu genießen, ist es wichtig, dass Du ein Gefühl für Deine Zielgruppe bekommst. Denk daran, dass sie anders auf Xing reagieren als Bestandskunden, Anfragen aus Empfehlungen oder Interessenten auf Messen.
Du hast den Schlüssel entdeckt, wenn Du diese Fragen beantworten kannst und Du eine gefestigte Quote hast.
Damit Du diesen Schlüssel knackst, muss ich noch kurz mit einem Mythos aufräumen: Viele glauben, die Wahl der Wörter würde linear die Ergebnisse verbessern.
Also: “Okay, wenn 4 von 100 Leuten darauf gut reagieren, dann ist das doppelt so gut, wenn 2 von 100 Leuten positiv darauf reagieren!“ Das ist falsch. Marketing funktioniert nicht linear, sondern binär.
Experten-Tipp:
Ergebnisse im Marketing sind entweder schwarz oder weiß. Der Unterschied zwischen 4% & 30% Quote ist in vielen Fällen eine Kleinigkeit, wie ein einziges Adjektiv oder eine einzelne Metapher.
Ergo: Einen Schlüssel zu finden, ist ein Labyrinth. Es kann nämlich sein, dass Du ganz dicht am Ziel bist, aber die Ergebnisse trotzdem weit von Deinem Ziel entfernt.
So nun wirst Du aber wahrscheinlich auf das Problem stoßen, dass es gar nicht so einfach ist die richtigen Worte und einen Schlüssel für Deine Zielgruppe zu finden.
Als ich meine Assistentin eingearbeitet hatte, hat sie es geschafft 3 Menschen pro Stunde anzuschreiben. Das ist für Anfänger weitestgehend normal. Wenn Du mit dieser Arbeitsgeschwindigkeit dauerhaft vorangehst, hast Du ein Riesen-Problem.
Ziel sollten 15 wirklich gute, individuelle und hochwertige Nachrichten sein, die eine wertschätzende und einladende Kommunikation in den Mittelpunkt setzen. Gehe am Anfang mit dem Mindset an die Sache heran, dass Du erst noch lernen und dass Du das Schreiben erst einmal trainieren möchtest. Gebe Dir zwei Monate Zeit und sei am Anfang nicht zu streng mit Dir.
Gerade dieses kurz ausdrücken und gleichzeitig noch normal klingen, fällt den meisten Beginnern schwer.
Klare Ansage:
Es gibt ein gewisses Zeit – Geld Paradoxon. Die Leute, die viel Zeit haben, sich ein Whitepaper und Webinare anschauen und die gerne Emails bekommen und so weiter, sind meistens die Leute, die relativ wenig Geld haben. Wenn die Leute Dich googlen ist das etwas anderes als auf Xing, weil da nehmen sie sich ja auch explizit die Zeit, um zu recherchieren.
Indem Du zuerst ein authentisches Kompliment dalässt. Möglichst ohne Frage. Und dann erst einmal auf das eingehst, was Dein Gegenüber schrieb. Erst danach kommt das Nehmen.
Ach ja, falls Du am Telefon meintest: Noch viel einfacher: Indem Du es einfach sagst, dass Du Geben möchtest, aber am Ende der Beratung dann auch Nehmen wirst – also Dein Angebot und Dein Business vorstellst. Frage Dein Gegenüber dann einfach, ob es für ihn okay ist. Bisher haben alle zu mir Ja gesagt.
Tel. 0426 79 80 90 03
