LinkedIn Akquise®: Wie du neue B2B-Kunden gewinnst [2023]

Wir alle wollen auf Social Media sichtbarer werden. Aber wie kann man am besten seine Zielgruppe erreichen und mit seiner eigenen Expertise sichtbarer werden?

Vorab: Ist die Kaltakquise auf LinkedIn überhaupt erlaubt?

Ja, da es sich um Social Media handelt und man im Gegensatz zum Telefon oder Email keine Einwilligung benötigt. LinkedIn hat in ihren Nutzerbedingungen explizit stehen, dass es sich bei der Plattform um die Vernetzung und das Zusenden von Nachrichten dreht.

Schritt 1: Das Profil optimieren

Bevor wir für unsere Zielgruppe sichtbarer werden, wollen wir uns zunächst um ein aussagekräftiges LinkedIn Profil kümmern. Sobald wir durch spätere Posts von potenziellen Kunden gesehen werden, wollen wir auch überzeugend auf sie wirken.

Dazu solltest du dein privates LinkedIn Profil und eine eigene Unternehmensseite optimieren. Wie das geht, erfährst du in diesen beiden Blogartikeln. 

Privates Profil: https://devinkandelhard.de/linkedin-profil-optimieren/

Unternehmensseite: https://devinkandelhard.de/linkedin-unternehmensseite-erstellen/ 

Schritt 2: Dein Netzwerk erweitern

Gehe oben links in die Suchleiste und gebe Schlüsselbegriffe über deine Zielgruppe ein. Zum Beispiel “Manager”. Dabei kannst du auch in der Suche hineinprogrammieren. Das machen wir immer für unsere Kunden, um die richtigen Leute zu finden. Wie das geht erfährst du hier: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a529029/boolesche-suche-auf-linkedin-verwenden?lang=de 

Schritt 3: Regelmäßig posten

Posts sind wichtig, da sie im Newsfeed vorne auf der Startseite von LinkedIn für jeden in deinem Netzwerk zu sehen sind. Da jetzt gerade dein Netzwerk mit deiner Zielgruppe immer weiter ansteigt, wollen wir dein Expertenstatus bei ihnen unterstreichen.

Recherchiere dazu jede Woche News aus deinem Fachgebiet und schreibe einen längeren Artikel dazu. Verwende dazu emotionales Storytelling, damit deine neuen Leser deine die Posts auch gespannt zu Ende lesen und füge ein passendes Bild dazu.

Als I-Tüpfelchen kannst du dazu noch mit anderen Posts interagieren. Gehe dazu einfach auf die Startseite und scrolle so lange runter, bis du interessante Posts findest. Dann kannst du sie Liken und Kommentieren. So sehen andere dein Engagement.

Bedenke: Wichtig ist nur, dass du keine Woche die Posts oder die 100 Kontakteinladungen vergisst. Zur Not lässt du uns das einfach machen.

Schritt 4: Willkommensnachrichten versenden

Sobald die ersten Kontakte nun deine Netzwerkeinladung angenommen haben, solltest du sie mit einer wertschätzenden und informierenden Nachricht willkommen heißen. Wie das am besten geht, erfährst du hier: https://devinkandelhard.de/chat-strategie-linkedin/

Vielleicht merkst du gerade, dass der ganze Prozess etwas mehr beinhaltet, und suchst nach einer Möglichkeit, die Übersicht zu behalten. Mir erging es so und meine Lösung war eine einfache ToDo-Liste. 

Entweder digital mit der kostenlosen Software Trello, aber bei mir eher ganz einfach in der Hand mit diesem schönen ToDo-Notizblock und den bunten Kärtchen zum Einkleben.

Mir hat das sehr geholfen, die Übersicht zu behalten und produktiv zu bleiben.

Schritt 5: Der LinkedIn Akquise Text

Nun hast du 1:1.Chatgespräche, die aus den Likes und Kommentaren von deinen Posts oder der anderer stammen. Sollte dem noch nicht so sein, solltest du diese Leute natürlich auch anschreiben und über den jeweiligen Post mit ihnen schreiben.

Ebenfalls hast du natürlich noch die Kontakte in deinem Netzwerk, die du ja in Schritt 4 willkommen geheißen hast. Das sind recht viele Chat-Kontakte mit potenziellen Kunden, die du jetzt generiert hast.

Nun solltest du ihnen kurz und knapp von deinem Angebot erzählen und wie es konkret das Leben deines Gegenübers verbessern könnte.

Sollte er daraufhin eine Nachfrage oder auf einer anderen Art Interesse signalisieren, schilderst du ihm freundlich, dass 

  1. du einen Link zu deinem Kalender-Toll senden, 
  2. ihr dann in Ruhe drüber sprechen könntet und
  3. Ob das für ihn okay wäre.

Ein konkretes Beispiel findest du hier als PDF: https://devinkandelhard.de/wp-content/uploads/2022/12/Vom-Chat-zum-Erstgespraech-2.pdf

Falls er das bejaht oder einen Daumen-Hoch gibt, schickst du ihm deinen Link, er trägt sich ein und du verkaufst ihm dann am Telefon dein Angebot. Wie du am besten das Verkaufsgespräch strukturiert, erläutere ich beispielhaft in diesem Artikel anhand eines Coaching-Angebot: https://devinkandelhard.de/coaching-verkaufen/

Alternativ kann ich dir auch das Buch Heart Seller wärmstens empfehlen, weil es wirklich authentisches Verkaufen ohne große Tricks in praktischen Schritten erklärt.

Sollten bei dir zu viele Chats ins Leere laufen, weil keine weitere Antwort kam, empfehle ich dir einen physischen Brief zu senden, indem du auf den Chat und dein Angebot eingehst. Das funktioniert fantastisch, weil ihr beide ja bereits auf LinkedIn vernetzt seid und auch schon miteinander geschrieben habt.

Sollten dich die Anzahl der Chatpartner aus deinem Markt dann doch einmal übermannen, können wir auch für dich den Chat freundlich übernehmen. Wir würden dann uns kurz abstimmen, mit welcher Wortwahl wir für dich am besten antworten und würden dann in deinem Namen schreiben, sodass du dich um nichts weiter mehr kümmern musst. Die Kontakte buchen dann direkt bei dir in deinem Kalender-Tool einen Termin für eine Erstberatung.

Am Ende des Monats gibt es dann einen Report von uns, wo du übersichtlich sehen kannst, wie viele Nachrichten wir versendet haben und gut die einzelnen Nachrichten funktionierten. Das Ganze würde nur 70€ im Monat kosten und hat wie üblich weder eine Mindestlaufzeit noch eine Kündigungsfrist. Vielleicht möchtest du gerade mehr dazu wissen – dazu am besten einfach kurz Esther schreiben: esther@devin-kandelhard.de

Falls nur wenige Interesse an deinem Angebot zeigen

Solltest du für dich bemerken, dass zu wenig Kontakte in deinem neuen, wachsenden LinkedIn-Netzwerk ein Interesse an deinem Angebot haben, dann liegt das an deiner Positionierung. Dieses beinhaltet: 

  • spannendes Angebot 
  • für eine klare Zielgruppe 
  • mit einem passenden Preis und 
  • Ausprobiermöglichkeit/Sicherheit.

Um das für dich besser zu definieren, empfehle ich dir dieses strategische Positionierungs-Buch von Stefan Merath und dazu seine praktische Neurostrategie-Map. Die kannst du direkt dabei ausfüllen und hast am Ende nach ca. 2 Wochen deine perfekte Positionierung, um damit auf LinkedIn erfolgreich zu werden.

Sobald du dann Anfragen gewinnst und am Telefon überzeugst, solltest du ein schriftliches Angebot versenden. Wir mailen das immer als PDF dem Interessenten zu. Wie du am besten so ein Angebot schreibst, dass dann auch wirklich verkaufst, kannst du in diesem hier Buch lernen.

Aber wie kann man das Ganze jetzt messen und auswerten?

Unser Kunden-Monitoring sieht wie folgt aus:

Oben sehen wir zunächst, dass die Posts im Schnitt von 336 LinkedIn-Kontakten gesehen wurden, 4,6 davon likten und 2,4 kommentierten. Grundsätzlich ist die Reichweite bei LinkedIn wichtiger als die Likes. Darunter sehen wir die Zahlen je Post etwas differenzierter.

Die Annahmequote lag im ersten Monat bei 12%, wuchs auf 17% und lag im 3. Monat dann bereits bei 27%. Das ist eine recht normale “Treppe”, die wir bei fast allen unseren über 100 Kunden so am Anfang sehen. Ein guter Wert liegt hier bei 20-40% ab dem 4. Monat. Von daher sehen diese Zahlen schon mal super aus 🙂

Ganz unten sehen wir dann links die Netzwerkgröße. Auch diese wuchs treppenartig von 470 auf 558 Kontakte in nur 2 Monaten. Die LinkedIn-Posts hatten ja weiter oben im Schnitt eine Reichweite von 336 Kontakten aus dem Netzwerk. Das entspricht bei einer Netzwerkgröße von eben diesen 558 Kontakten 60%. Das ist ein ungemein guter Wert, der normalerweise eher bei 30-50% angesiedelt ist. Aber je konservativer die Zielgruppe ist, umso niedriger ist in der Regel auch der Wert.

Die hellblauen Balken unten links geben an, wie viele Leute auf dem LinkedIn-Profil waren. Dieser stieg auch treppenartig von 80 auf 123 Ansichten pro 90 Tagen. Dieser Wert wird weiterhin treppenartig steigen und dann später zwischen 220-350 Ansichten stehenbleiben.

Unten rechts sehen wir dann schlussendlich im dunkelblauen Balken, wie viele Kontakte eingeladen wurden in dem Monat und im hellblauen Bereich sehen wir dann wie viele Netzwerk-Einladungen eigentlich gerade noch unbeantwortet bei anderen Kontakten im Posteingang liegen.

Diese Zahl reduziert sich bei Kontaktannahmen, Einladungsablehnungen und einem proaktiven Zurückziehen der Einladung von unserer Seite.

Grundsätzlich sind wir bemüht diesen Wert unter 1000 zu halten, da LinkedIn zu viele unbeantwortete Netzwerk-Einladungen nicht wirklich mag. Davon ist zwar nichts in unserem Angebot geschrieben – wir sind sozusagen nicht verpflichtet das zu pflegen, machen es aber trotzdem super gerne für unsere Kunden als kostenlose Extraleistung. Das kommt dann deiner Accountsicherheit und -nachhaltigkeit zugute.

Fazit

Die messbare Kundenakquise auf LinkedIn ist durchaus möglic, erfordert aber einiges an Fleiß und Kontinuität. Wie so häufig läuft es auf die spannende Frage hinaus: “Selbst machen und Zeit investieren oder machen lassen und Geld investieren?” Ein günstiges 90€-Angebot kommt da unseren Kunden genau richtig 😉

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